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賣酒,先做好渠道,再做品牌!

http://www.ckbnv.tw/baijiuzs/  2019-08-24  閱讀數:379

  Micro說:大家可以考慮與一個品牌運營商合作,這樣就聚合了多方力量。

  成立4年時間,卻成為被眾多業內人士關注的新銳企業,憶麥總結了一套由精品酒、品牌酒以及Wine More連鎖店組成的獨特“打法”,目前已經有500多個經銷商,15家實體店,且實現了每家店均是盈利的。白酒商如何染紅?有著10年酒水運作經驗的憶麥國際酒業CEO吳昊先生在由誠融科技冠名,酒業家、微釀聯合主辦的“白染紅”主題論壇——《白酒商如何操作好葡萄酒》分享了他的“秘訣”:

  2018年中國的白酒大盤銷售額是5000多億元,這里只統計了2000萬以上規模的企業,但這5000多億元的銷售額中,茅臺、五糧液以及洋河前三大品牌大約占1500億元,除此之外的前10大品牌差不多有2000億元,所以白酒行業已經高度品牌集中化,甚至資本化了。

  國家統計局發布的數字顯示:中國的白酒企業約有17000家,共涉及多少個品牌很難統計,但卻造就了如此大的銷售市場。而葡萄酒行業與之相比,2018年的統計數據是1200家左右,市場現狀完全不同。

  中國的葡萄酒市場分為兩大部分——進口酒與國產酒,國產酒去年的銷售額大約是300億元,8億瓶,進口酒一年大約600-800億元的銷售額,加在一起大約是1000億元的盤子。與白酒去年銷售了100多億瓶、5000個億相比,比例大約是1:5。

  為什么說白染紅是一大趨勢?大家可以想想,中國有1000多個縣、40000多個鄉、600000多個村,一半的人口是農民,雖然大多數主力消費是白酒,但從目前趨勢上來看,一二三線城市很多年輕消費群體都在選擇葡萄酒,未來的發展潛力不容小覷。

  我們曾經有過做白酒的經歷,因為自己有20多家門店,但是結果不容樂觀,我們后來總結發現,成熟市場一定是結合的,消費者的選擇一定是單一的,就是盡可能總結目標消費者畫像結合成消費品。

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  而這其中很重要的一個因素就是“如何選品”?有數據顯示,全中國有登記在冊的葡萄酒品牌大約是150000個,除了國產酒大約10000多個品牌之外,進口酒占據了140000萬個。如果把140000萬個品牌擺在大家面前,大家應該如何去選擇?

  1.酒莊酒及精品酒板塊。就是從種植采摘、酒莊釀造到銷售都是一體的,當然還有一部分不一定是在酒莊里面去生產灌裝,他們大多數會選擇優質、穩定的葡萄,用自己獨有的風格滿足每一個產區的特性去做出來不同風味葡萄酒。而且酒莊酒還有一個優點:酒莊可能就是一個到兩個品牌,賣給你的同時也賣到其他國家,會有很多的品牌背書。

  2.OEM自主品牌板塊。一般情況下,OEM就是某個進口商跟上游生產商或酒莊一起開發一個品牌。這樣的定制化產品目前在市場中占據很大一部分份額,進口商批發到大家手里大約幾十元,當然也不乏一些精品酒。10年前,我剛剛起步運營葡萄酒的時候,一瓶大區波爾多大概是50塊錢,在市場上非常有競爭優勢;但現在如果你不是品牌酒,就沒那么樂觀了。

  國家限制“三公消費”的時候一批進口商死掉了,因為團購渠道不買單了,開始走向大眾消費。在這樣的背景下,2013年又崛起了很多新的進口酒企業,大家不約而同的去選擇高性價比產品,出貨價格在30-50元左右的酒款很受歡迎,因為酒莊酒不可能做到這個價格。但這樣的產品缺少品牌性,就缺少很多品牌故事,服務與長期穩定性。

  3. 品牌酒板塊。提到這個板塊,我們可以參考白酒的運作模式,一般品牌酒背后會有一個比較有實力的平臺,穩定的品質是重要的因素。

  以憶麥為例,我們嘗試過跟幾個小酒莊合作,去買斷某款產品,但一路走來發現,原來的酒莊酒可能不是我們要打造爆款的產品。因此選擇了打造“一號樂章”這個品牌,在具備了優質上游供應資源的前提下,通過市場運作不斷提升產品附加值。

  對于有染紅需求的白酒商來說,品牌酒是一個值得長期考慮的事情,因為品牌擁有者會持續地做品牌背書、產品曝光;同時能夠稱之為品牌酒,一定是在某一區域或者某一些客戶群體里面得到一定的認可,有一定的知名度。

  而且很多品牌酒并不僅僅賣到中國,還會銷售到全球市場,而被全世界市場及消費者檢驗過的商品,通常都有較長的壽命。所以想去嘗試染紅的老板們,你們不用太小心,畢竟你們投入的每一步都比我們要小,嘗試永遠沒有錯。

  4.國產葡萄酒板塊。中國葡萄酒產區一直在發展,國產酒同樣也是機會。為什么我想說“請大家花一點時間去關注國產酒?”愛國主義情懷當然是一方面,另一方面,國人喝國酒永遠沒錯,中國的國酒不一定只是白酒,我們也已經有了很多很好的、性價比高的葡萄酒,還等待人們去發現。我們也非常看好國產葡萄酒的發展潛力,所以就選擇了與國內的志輝源石酒莊合作,共同開發了一款產品,終端價格定位在200-300元之間。其實中國可以做出很好的酒了,為什么這么說?很多酒莊用了非常先進的設備;第二我們現在有非常成熟的理論知識和團隊;第三就是擁有很好的產區,非常適合葡萄種植。

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  我一直相信一方水土養一方人,就是說國產葡萄酒有一個特點,相比其他國家的酒偏甜一點點,而這種微微甜的感覺會對我們亞洲人特別敏感的味蕾是非常有幫助的,因為這種口味會讓你覺得回甘的時候很舒服,就像我們喝礦泉水都會說“有點甜”,葡萄酒也一樣。

  說完產品,很多老板都會問到應該運營多少個SKU?是10個還是30個?核心爆款應該是多少?我覺得因人而異,根據你的實力去判斷。憶麥現在有20多家連鎖專賣店,從開始的直營到去年開始做加盟店,很多人都說開店不賺錢,我分享下我們的經驗:

  讓經銷商去找很多有資源的人跟你一起來賣酒,我們用9個月的時間復制了12家店,每家店定位都是100~200平米之間,開在地皮不是很貴的二三線、三四線城市,裝修有些格調,不一定非要高大上,然后大量調研你的消費群體,控制好成本。在我們的店里,大概有50個單品,這是經過市場檢驗之后做出的調整,因為一個店里很難賣得動太多產品,這50個單品里基本上有30個是流量正常且動銷的。

  其實白酒商染紅有很大的優勢,就是渠道,能做渠道的才適合做品牌,大家可以考慮與一個品牌運營商合作,這樣就聚合了多方力量。比如我們在打造一號樂章的時候,我們一直與我們的出口商攜手合作,全球一起去做背書。(來源:葡萄酒網)

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信息分類:白酒招商  編輯:亞潔
本文標簽:酒經營 

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